Einleitung: Lernen aus den Fehlern im Vertrieb
Verkaufen ist kein einfacher Job, und jeder im Vertrieb hat bestimmt seine persönlichen, peinlichsten Momente bereits erlebt. Diese so genannten Vertriebs-Fauxpas sind unvermeidlich und Teil des Lernprozesses. Es sind Momente, die man am liebsten vergessen würde, aber sie bieten auch eine großartige Gelegenheit, um zu lernen und sich zu verbessern. In diesem Artikel stellen wir die zehn häufigsten Vertriebs Peinlichkeiten vor, die du in keinen Fall wiederholen möchtest. Lerne aus diesen Fehlern und vermeide sie zukünftig in deinen Kundenterminen.
Fauxpas 1: Der unvorbereitete Verkaufstermin
Es ist ein Klassiker unter den Vertriebs-Fauxpas: Du hast einen wichtigen Verkaufstermin und stellst dann fest, dass du dich kaum oder sogar gar nicht auf das Treffen vorbereitet hast. Du kennst das Unternehmen oder den Kunden nicht genau, hast keine Ahnung von der Branche und kannst nur wenig zu deinem eigenen Produkt sagen.
Du stehst dann vor dem Kunden und fühlst dich absolut unwohl. Das ist nicht nur für dich peinlich, sondern auch äußerst unprofessionell. Glaub mir, der Kunde merkt, ob du dich vorbereitet hast oder nicht. Ein guter Rat: Nimm dir immer ausreichend Zeit für die Vorbereitung. Lerne so viel wie möglich über das Unternehmen, den Kunden und die Branche. Und natürlich solltest du dein eigenes Produkt in- und auswendig kennen.
Übersicht über Vertriebs-Fauxpas und ihre Auswirkungen
| Vertriebs-Fauxpas | Pro | Contra |
|---|---|---|
| Unvorbereitet in ein Kundengespräch gehen | Spart Vorbereitungszeit | Möglicher Verlust von Geschäftschancen |
| Nicht auf den Kunden eingehen | Einfachere Gesprächsführung | Möglicher Verlust von Kundenzufriedenheit |
| Produktdetails übertrieben darstellen | Kurzfristiger Umsatzanstieg | Langfristiger Vertrauensverlust |
| Nicht auf Einwände eingehen | Schnellere Gesprächsabwicklung | Mögliche Misserfolge aufgrund von Ignoranz |
| Abschlussdruck erzeugen | Mögliche kurzfristige Verkaufserfolge | Kundenzufriedenheit sinkt, höhere Stornoquote |
| Kunden nicht ernst nehmen | Keine Notwendigkeit von Anpassungen | Verlust von Kundenbindung und -loyalität |
| Ausweichen bei kritischen Fragen | Vermeidung von Konflikten | Möglicher Vertrauensverlust und Schädigung des Unternehmensimage |
| Schlechtes Zeitmanagement | Mehr Flexibilität | Geschäftsverlust durch ineffiziente Nutzung von Ressourcen |
| Nicht nachverfolgen von Leads | Weniger administrative Aufgaben | Verloren gegangene Verkaufschancen |
| Konkurrenz schlecht machen | Mögliche kurzfristige Überzeugung des Kunden | Schädigung des eigenen Ansehens und Vertrauens |
Fauxpas 2: Die falsche Ansprache des Kunden
Deine Worte können den Erfolg oder den Misserfolg jedes Verkaufsgesprächs bestimmen. Ein häufiger Fehler im Vertrieb ist die falsche Ansprache des Kunden. Vielleicht hast du die Vorbereitung übersprungen und weißt nicht, wie formell oder informell du mit dem Kunden sprechen sollst. Oder du hast den Namen des Kunden vergessen oder sogar falsch ausgesprochen. Vermeide diesen Fauxpas, indem du die korrekte Aussprache und Schreibweise der Namen deiner Kunden kennst. Mach dir vor dem Meeting Notizen über den Kunden und frische dein Gedächtnis auf. Der respektvolle Umgang mit dem Kunden ist der Schlüssel, um Vertrauen aufzubauen und erfolgreiche Verkäufe zu tätigen.
Fauxpas 3: Das unaufgeforderte Verkaufsgespräch
Einer der schnellsten Wege, um einen potenziellen Kunden zu vergraulen, ist ein unaufgefordertes Verkaufsgespräch. Du triffst jemanden zum ersten Mal und fängst sofort an, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu verkaufen. Das Resultat? Du wirkst aufdringlich und respektlos. Erinnere dich daran, dass Verkaufen ein zweistufiger Prozess ist.
Der erste Schritt besteht darin, eine Beziehung zu deinem potenziellen Kunden aufzubauen und Vertrauen zu schaffen. Der zweite Schritt ist der eigentliche Verkauf. Nimm dir also die Zeit, um dein Gegenüber kennenzulernen, bevor du versuchst, ihm etwas zu verkaufen. Es wird die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf deutlich erhöhen.
Fauxpas 4: Unpassende Werbegeschenke
Werbegeschenke können eine wunderbare Möglichkeit sein, mit Kunden in Kontakt zu treten und einen bleibenden positiven Eindruck zu hinterlassen. Doch leider gibt es auch hier häufig Vertriebs Peinlichkeiten. Unpassende Werbegeschenke können den Kunden eher abstoßen als ansprechen. Vielleicht hast du ein Werbegeschenk gewählt, das überhaupt nicht zur Botschaft deines Unternehmens passt. Oder das Geschenk ist von minderwertiger Qualität und hinterlässt dadurch einen schlechten Eindruck. Um diesen Fauxpas zu vermeiden, wähle nur hochwertige und relevante Werbegeschenke aus. Denke genau darüber nach, welche Botschaft du vermitteln möchtest und wie das Geschenk zum Image deines Unternehmens passt. Ein gut gewähltes Werbegeschenk kann mehr bewirken als zahlreiche Verkaufsgespräche. Stelle Sie grundsätzlich immer auch vorher sicher, dass Ihr Geschenk den Compliance-Richtlinien des Beschenkten-Unternehmens entspricht. Das ist enorm wichtig um sicherzugehen, dass Sie und Ihr Kunde sich gemäß Antikorruptionsgesetz nicht strafbar machen!
Fauxpas 5: Ignorieren der Kundenbedürfnisse
Ein weiterer, häufig anzutreffender Fehler im Vertrieb ist das Ignorieren der Kundenbedürfnisse. Viele Verkaufsmitarbeiter neigen dazu, ihre Produkte oder Dienstleistungen zu sehr in den Mittelpunkt zu stellen - ohne genügend Aufmerksamkeit auf das zu richten, was der Kunde tatsächlich benötigt oder wünscht. Dein Produkt mag noch so großartig sein - wenn es nicht die Bedürfnisse deines Kunden erfüllt, wird es ihm keinen Wert bieten.
Um dies zu vermeiden, solltest du dich immer auf die Wünsche und Bedürfnisse deines Kunden konzentrieren. Sei ein guter Zuhörer und finde heraus, was sich dein Kunde wirklich von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung erhofft. Auf diese Weise wirst du nicht nur peinliche Missverständnisse vermeiden, sondern auch erfolgreiche, langfristige Kundenbeziehungen aufbauen können.
Fauxpas 6: Hetzen des Kunden
Zeit ist kostbar, sowohl für dich als Vertriebsmitarbeiter als auch für den Kunden. Trotzdem ist immer wieder festzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter Ihre Kunden unter Druck setzen. Sie haben das Gefühl, Ihren Kunden schnell zum Abschluss bewegen zu müssen, um eine schnelle Entscheidung zu erreichen und somit ungewollte Kaufabbrüche zu vermeiden. Dies kann leicht als Aggression oder Verzweiflung interpretiert werden und du riskierst, den Kunden abzuschrecken.
Besonders Neulinge im Vertrieb können dazu neigen, so zu handeln, weil sie sich nach Bestätigung sehnen oder unter Druck stehen, ihre Verkaufsziele zu erreichen. Das ist jedoch der falsche Ansatz. Verkaufen braucht Zeit. Gib deinem Kunden die Zeit, die er benötigt, um Informationen zu verarbeiten und Entscheidungen zu treffen. Lasse ihm Raum, Fragen zu stellen, und sei bereit, geduldig und ausführlich zu antworten. Nur so kannst du ihm das Gefühl vermitteln, dass es dir um seine Anforderungen und Wünsche geht und nicht nur um den Abschluss eines Vertrags.
Fauxpas 7: Mangel an Fachwissen
Es ist wahrscheinlich einer der größten Vertriebs-Faupas: Mangelndes Fachwissen. Du solltest dein eigenes Produkt oder Dienstleistung besser kennen als jeder andere. Wenn du nicht in der Lage bist, Fragen zu beantworten oder Details zu erläutern, wird dein Kunde schnell das Vertrauen verlieren. Ein häufiger Fauxpas ist es, fehlendes Wissen zu vertuschen oder schlimmer noch, falsche Informationen zu geben.
Um diesen Fehler zu vermeiden, solltest du dich ständig weiterbilden und immer auf dem neusten Stand bleiben. Nicht nur bezüglich deines Produkts oder deiner Dienstleistung, sondern auch in Bezug auf den Markt, den Wettbewerb und die Kundenbedürfnisse. Denk immer daran: Echtes Fachwissen bzw. Expertise erzeugt Vertrauen und Respekt.
Fauxpas 8: Das Überreagieren auf Kritik
Im Vertrieb ist Kritik unvermeidlich. Manchmal kann es schwierig sein, sie zu akzeptieren. Ein häufiger Fauxpas besteht darin, auf Kritik von Kunden zu überreagieren. Wird dein Produkt oder deine Methode kritisiert, neigst du vielleicht dazu, dich persönlich angegriffen zu fühlen. Oder schlimmer noch, du reagierst defensiv und gibst den Kunden die Schuld. Beide Reaktionen sind unprofessionell und können dazu führen, dass sich der Kunde nicht respektiert fühlt.
Erinner dich daran, dass Kritik eine Chance ist, zu lernen und zu wachsen. Anstatt die Kritik persönlich zu nehmen und zu überzureagieren, solltest du sie als Möglichkeit sehen, deine Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Nimm die Kritik ruhig und objektiv auf und bedanke dich für das Feedback. Selbst wenn du mit der Kritik nicht einverstanden bist, gib dem Kunden das Gefühl, gehört und verstanden zu werden. So gewinnst du seine Wertschätzung und sicherst dir eine Chance auf künftige Geschäfte.
Fauxpas 9: Unfreundlichkeit und Arroganz
Eine Attitüde, die als absolut geschäftsschädigend gilt, ist eine Kombination von Unfreundlichkeit und Arroganz. Wenn du denkst, dass du im Gewand der Selbstsicherheit Unfreundlichkeit und Überheblichkeit verbergen kannst, liegst du falsch. Kunden merken diese Negativität. Die sogenannte "Überheblichkeit" kann dazu führen, dass der Kunde sich minderwertig oder unwohl fühlt.
Ein freundlicher und respektvoller Umgang mit dem Kunden ist das Mindeste, was man erwarten kann. Erinnere dich immer daran: Du bist der Repräsentant deines Produktes oder deiner Dienstleistung. Dein Auftreten hat zudem einen direkten Einfluss auf das Image deines Unternehmens. Bleibe offen, freundlich, respektvoll und serviceorientiert. Achte darauf, dass du den Kunden niemals auf irgendeine Weise belächelst oder herabwürdigst.
Fauxpas 10: Das Ignorieren von Kundenfeedback
Das Ignorieren von Kundenfeedback ist ebenfalls ein häufiger, aber peinlicher Fehler im Vertrieb. Feedback - sei es Lob oder Kritik - ist extrem wertvoll für jedes Unternehmen. Es bietet die Möglichkeit zur Verbesserung und kann dazu beitragen, die Kundenbindung zu erhöhen. Wenn du als Vertriebsmitarbeiter Kundenfeedback ignorierst, sendest du die Botschaft aus, dass dir die Meinung deiner Kunden egal ist. Dies kann nicht nur zu einem Verlust von Verkäufen führen, sondern auch den Ruf deines Unternehmens beschädigen. Um diesen Vertriebs-Fauxpas zu vermeiden, höre auf das Feedback deiner Kunden. Nutze es, um deine Produkte oder Dienstleistungen und deinen Verkaufsprozess zu verbessern. Bedenke: Der Kunde ist König, und seine Meinung sollte immer ernst genommen werden.
Fazit: Vermeidung von Vertriebsfauxpas
Obwohl Vertriebsfauxpas manchmal peinlich sein können, ist es wichtig, nicht zu vergessen, dass sie eine wesentliche Rolle bei der Entwicklung Ihrer Vertriebskompetenz spielen. Jeder Fehler oder Fauxpas ist eine Chance zu lernen und zu wachsen. Es geht nicht darum, peinliche Situationen zu meiden, sondern die Lektionen, die sie bieten, zu nutzen und daraus zu Lernen. Mit Beständigkeit, Ausdauer und Offenheit für ständige Verbesserungen lassen sich solche Fehler effizient vermeiden und zukünftige Verkaufserfolge sichern.
Denken Sie daran, dass herausragende Vertriebsfähigkeiten nicht über Nacht entstehen, sondern das Ergebnis von Erfahrung und kontinuierlicher Verbesserung sind. Jeder Fauxpas ist ein Schritt auf diesem Weg. Also, anstatt sich für Ihre Fehler zu schämen, nutzen Sie sie als Sprungbrett auf dem Weg zu mehr Vertriebserfolg!
Nützliche Links zum Thema
- Peinliche Situationen bei der Arbeit: 5 Klassiker - Salesjob.de
- Mutprobe Vertrieb: Mut zahlt sich aus! | Alexander Verweyen
- Vertrieb unbeliebt? - WiWi-TReFF Forum
Tipps und Tricks - Vermeiden Sie diese 5 Vertriebs-Fehler
Welcher ist der häufigste Fehler im Vertrieb?
Der häufigste Fehler im Vertrieb ist das Fehlen von Kundenverständnis. Wenn Sie Ihren Kunden und dessen Bedürfnisse nicht vollständig verstehen, ist es unwahrscheinlich, dass Sie effektiv verkaufen können.
Wie kann ich einen schlechten ersten Eindruck im Vertrieb vermeiden?
Ein professionelles Auftreten und gründliche Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch können helfen, einen schlechten ersten Eindruck zu vermeiden. Zudem ist es entscheidend, sein Produkt in- und auswendig zu kennen und mit Leidenschaft zu präsentieren.
Warum führt Überheblichkeit zu Fehlschlägen im Vertrieb?
Überheblichkeit kann potenzielle Kunden abschrecken und die Beziehung zum Kunden belasten. Im Vertrieb ist es wichtig, dem Kunden gegenüber Respekt und Offenheit zu zeigen und dessen Bedürfnisse in den Vordergrund zu stellen.
Wie können unrealistische Verkaufsziele dem Vertrieb schaden?
Unrealistische Verkaufsziele können zu unnötigem Druck führen, der wiederum die Leistungsfähigkeit und Motivation des Vertriebsteams beeinträchtigen kann. Darüber hinaus können sie zu unethischem Verhalten führen, um die Ziele zu erreichen.
Wie vermeide ich fehlende Nachbereitung im Vertrieb?
Eine gute Nachbereitung erfordert Organisation und Disziplin. Es ist wichtig, sich nach jedem Verkaufsgespräch Zeit zu nehmen, um den Kunden zu kontaktieren, um Feedback zu sammeln, eventuelle Fragen zu klären und weitere zukünftige Verkaufschancen zu erkennen.
