Fluch des Wissens (Kognitive Verzerrung)
Stellen Sie sich vor, Sie sind Experte auf Ihrem Gebiet und möchten ein Produkt erklären. Doch Ihr Gegenüber versteht nur Bahnhof. Hier stoßen wir auf den Fluch des Wissens, eine kognitive Verzerrung, die im Verkauf und Vertrieb oft übersehen wird.
Was ist der Fluch des Wissens?
Der Fluch des Wissens tritt auf, wenn jemand, der tief in ein Thema eingetaucht ist, Schwierigkeiten hat, sich in die Lage von jemandem zu versetzen, der weniger weiß. Das Ergebnis? Die Informationen werden zu kompliziert übermittelt und der Kunde fühlt sich verloren.
Warum ist es im Verkauf wichtig?
Verkäufer mit viel Fachwissen vergessen manchmal, wie es war, keine Ahnung von einem Thema zu haben. So sprechen sie oft in Fachjargon, den der Kunde nicht versteht. Ziel sollte sein, sich klar und einfach auszudrücken, um den Kunden abzuholen und erfolgreich zu beraten. Wenn der Kunde sich verstanden fühlt, steigt auch die Chance auf einen Verkauf.
Beispiel aus der Praxis: Max Mustermann und der Fluch des Wissens
Max Mustermann ist Verkäufer für komplexe Software. Er kennt alle technischen Details und ist begeistert davon. Doch seine Kunden verstehen die Fachsprache nicht und sind überfordert. Max erkennt den Fluch des Wissens und lernt, in einfacher Sprache zu erklären. So gelingt es ihm, seine Kunden zu erreichen und mehr Abschlüsse zu erzielen.
Tipps, um den Fluch des Wissens zu überwinden
Es ist hilfreich, Feedback von Freunden oder Kollegen einzuholen, die weniger erfahren sind. So finden Sie heraus, ob Ihre Erklärungen verständlich sind. Benutzen Sie einfache Worte und beziehen Sie sich auf alltägliche Erfahrungen. Erzählen Sie Geschichten, die der Kunde kennt und mit denen er sich identifizieren kann.
Fazit: Klarheit bringt Erfolg
Wenn Sie den Fluch des Wissens meistern, werden Ihre Verkaufsgespräche fruchtbarer. Nicht das viele Wissen an sich ist der Schlüssel, sondern die Fähigkeit, dieses Wissen so zu teilen, dass es jeder Kunde versteht. So bauen Sie Vertrauen auf und erleichtern die Entscheidungsfindung.
