Pencil Selling
Pencil Selling
Pencil Selling ist eine effektive Verkaufsstrategie, die sich auf den Aufbau von Kundenbeziehungen und den Verkauf von Nutzen statt Produkten konzentriert. Erfahren Sie im Folgenden mehr über diese wichtige Verkaufstechnik.
Was bedeutet Pencil Selling?
Pencil Selling ist eine Technik im Verkauf und Vertrieb, bei der der Verkäufer dem potenziellen Kunden den Wert und Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung anschaulich demonstriert, anstatt dessen Merkmale und Funktionen zu erläutern. Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen einen Bleistift (daher der Name pencil selling): Der Schwerpunkt läge nicht auf den physischen Merkmalen des Bleistifts, sondern vielmehr auf seinen Möglichkeiten – er kann dazu beitragen, Ideen zu notieren, kreativ zu sein oder wichtige Dokumente zu signieren.
Warum ist Pencil Selling wichtig im Vertrieb?
Das Pencil Selling hilft dem Verkäufer, eine tiefere Verbindung zum Kunden herzustellen und seine Bedürfnisse besser zu verstehen. Da dieser Verkaufsansatz auf das Verstehen und Präsentieren des Nutzens für den Kunden fokussiert ist, ist er oft erfolgreicher als traditionelle Verkaufstechniken, die vor allem die Produktfunktionen betonen. Dies kann vor allem in umkämpften Märkten, in denen viele ähnliche Produkte erhältlich sind, einen erheblichen Unterschied ausmachen.
Wie setzt man Pencil Selling um?
Um Pencil Selling erfolgreich umzusetzen, sollten Sie sich zuerst intensiv mit den Bedürfnissen und Interessen Ihrer Zielgruppe auseinandersetzen. Anstatt nur Features und Funktionen zu präsentieren, zeigen Sie konkret, wie das Produkt oder die Dienstleistung dem Kunden hilft, ein Problem zu lösen oder ein Ziel zu erreichen. Stellen Sie Fragen, um die Anforderungen des Kunden zu erkennen und ihn in den Prozess einzubeziehen. Veranschaulichen Sie im Verkaufsgespräch den Nutzen und beziehen Sie dabei emotionale und rationale Aspekte mit ein.
Fazit
Pencil Selling ist eine hochwirksame Verkaufsstrategie, die den Kunden in den Mittelpunkt des Verkaufsprozesses stellt. Indem sie den Schwerpunkt auf den Nutzen legt, der aus der Nutzung des Produkts oder der Dienstleistung entsteht, hilft sie Verkäufern, Kunden effektiver zu gewinnen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
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Sie erlernen und trainieren…
- Ihre Ansprechpartner mit optimaler Beratung zu Ihren Produkten/Dienstleistungen oder Services zu Überzeugen und legen damit die Basis für den Verkauf.
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Im Ergebnis planen sie ihre Beratungsgespräche vom Einstieg bis zum Abschluss. - Im Kundengespräch einer klaren Gesprächsstruktur zu folgen.
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Telefonakquise kann jeder – man muss nur wissen wie es geht!
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Messen sind die zentrale Plattform für Unternehmen, um ihre Produkte und Dienstleistungen einem breiten Publikum zu präsentieren, Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu binden.
Doch ohne das richtige Training und die notwendige Vorbereitung kann diese Chance schnell ungenutzt bleiben.
Ein professionelles Messetraining ist daher unerlässlich, um den Erfolg Ihres Messeauftritts zu maximieren.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
Außerdem wird in realitästnahen Gesprächssimulationen geübt, herausfordernde/schwierige Gespräche mit MitarbeiterInnen in unterschiedlichen Eskalationsstufen zu führen.
Ihr Weg zur Top-Führungskraft – Mit dem 360° Führungstraining
Führung ist erlernbar – aber nicht in einer einzigen Schulung.Erfolgreiche Führungskräfte wachsen mit ihren Herausforderungen und brauchen praxisnahes Training, das sie genau dort unterstützt, wo es nötig ist.
Unser modulares Trainingskonzept bietet flexible, praxisorientierte Module, die individuell kombiniert werden können.
Egal, ob Sie bereits in einer Führungsposition sind oder sich auf Ihre erste Führungsaufgabe vorbereiten – hier finden Sie genau die Trainingsbausteine, die Ihre Führungskompetenz gezielt weiterentwickeln oder von Anfang an eine starke Grundlage schaffen.
Welche Führungskompetenz möchten Sie als nächstes ausbauen?
