Einleitung: Sales Plan und Selling Plan - Theorie und Praxis
Jeder, der im Vertrieb tätig ist, stößt früher oder später auf die Begriffe Sales Plan (auch Geschäftsplan genannt) und Selling Plan (auch als Verkaufsplan bezeichnet). Sie scheinen auf den ersten Blick synonym zu sein, bezeichnen jedoch zwei unterschiedliche Ansätze im Vertriebsmanagement.
Dieser Artikel erklärt den entscheidenden Unterschied und unterstreicht, warum Ihr Unternehmen beide Modelle benötigt, um erfolgreich zu sein. Anhand konkreter Beispiele aus der Praxis erhalten Anfänger und Profis gleichermaßen einen tiefen Einblick in die Materie und können das Wissen sofort für sich nutzen.
Verständnis grundlegender Vertriebskonzepte: Sales Plan und Selling Plan
Um im Vertriebsdschungel erfolgreich zu navigieren, sind Begrifflichkeiten wie Sales Plan und Selling Plan unvermeidbar. Doch welche Funktionen haben diese Konzepte in der Praxis? Ein Sales Plan ist eine strategische Vorgabe Ihrer Unternehmensziele, die im Vertrieb erreicht werden sollen. Er beinhaltet Aspekte wie Absatzziele, Umsatzvorgaben und geplante Marketingaktionen. Der Sales Plan stellt das große Ganze, den Fahrplan Ihres Vertriebs vor.
Ein Selling Plan hingegen, beleuchtet die operative Umsetzung auf Mitarbeiter-Ebene. Er legt fest, wie und wann die Ziele des Sales Plans erreicht werden sollen. Hier geht es um die konkrete Kundenansprache, die optimale Nutzung von Vertriebskanälen, Performance-Maßnahmen und individuelle Vertriebsstrategien. Kurz gesagt, der Selling Plan sorgt dafür, dass der Sales Plan in die Realität umgesetzt wird.
Unterschiede und Gemeinsamkeiten: Sales Plan und Selling Plan
| Sales Plan | Selling Plan | |
|---|---|---|
| Pro | Bietet einen strategischen Weg zur Erreichung der Verkaufsziele | Detailierte Darstellung von Aufgaben zur Zielerreichung |
| Contra | Kann längerfristige Prozesse nicht detailliert darstellen | Kann das größere Bild der Geschäftsstrategie vermissen lassen |
| Ausrichtung | Umfassender, strategischer Plan zur Leistungssteigerung | Absatzorientierter, taktischer Plan zur Umsatzsteigerung |
| Beste Nutzung | Einsetzbar bei der Festlegung von Quoten und Verkaufszielen | Effektiv für die Umsetzung der kontinuierlichen Verkaufstätigkeit |
Der Sales Plan: Eine übergeordnete Strategie
Stellen Sie sich den Sales Plan wie einen Kompass vor. Er gibt die generelle Richtung vor, in die sich Ihr Unternehmen im Vertrieb bewegen soll. Spezifischer formuliert, enthält er messbare Ziele zur Expansion Ihres Geschäfts. Dies können Umsatzziele, Produkt-Stückzahlen, zu erreichende Neukunden oder geplante Marketing-Kampagnen sein. Der Sales Plan konzentriert sich auf die strategischen Aspekte Ihres Unternehmenszieles.
Er stellt sicher, dass alle im Team eine gemeinsame Vision und Ausrichtung haben. Er dient als Orientierungspunkt und gibt jedem im Team einen klaren Sinn für die Erwartungen des Unternehmens.
Das Wichtigste hierbei: Der Sales Plan legt die Ziele fest, beschreibt aber nicht, wie diese erreicht werden sollen. Dies ist die Aufgabe des Selling Plans.
Der Selling Plan: Eine taktische Roadmap
Während der Sales Plan die Richtung weist, ist der Selling Plan das Fahrzeug, das Ihr Unternehmen entlang dieser Route fährt. Im Wesentlichen ist er der Aktionsplan, der Art und Weise, Zeitpunkt und Kanäle der Kundenansprache definiert. Er ist auf die operative Ebene zugeschnitten und umfasst detaillierte Pläne zur Umsetzung Ihrer Vertriebsstrategie.
Der Selling Plan gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern konkrete Aufgaben und Leitlinien für den täglichen Verkauf. Er hilft dabei, die Ziele des Sales Plan in messbare Vertriebstätigkeiten zu übersetzen, sei es die Anzahl der täglich zu führenden Kundengespräche oder die genaue Planung von Verkaufsgesprächen und Vertragsabschlüssen.
Mit einem effektiven Selling Plan können Sie sicherstellen, dass Ihr Sales Team die Ziele des Sales Plan nicht aus den Augen verliert und gleichzeitig leicht auf Marktbedingungen und Kundenanforderungen reagieren kann. Er stellt sicher, dass jeder Schritt, den Ihr Vertriebsteam unternimmt, zu den übergeordneten Zielen Ihres Unternehmens beiträgt.
Beispiele aus der Praxis: Sales Plan und Selling Plan wirksam umsetzen
Ein konkretes Beispiel hilft, den Sales Plan und den Selling Plan besser zu verstehen. Nehmen wir an, ein Unternehmen möchte seinen Umsatz im kommenden Jahr um 15% steigern. Das ist der Sales Plan. Nicht jedoch, wie diese Steigerung erreicht werden soll.
Hier kommt der Selling Plan ins Spiel. Basierend auf dem Sales Plan könnte der Selling Plan zum Beispiel folgende Punkte enthalten: Jeder Vertriebsmitarbeiter soll pro Tag fünf Bestandskunden anrufen und mindestens zwei potentielle Neukunden akquirieren. Gleichzeitig wird die Präsentation der neu eingeführten Produkte in allen Kundengesprächen priorisiert, um den Absatz anzukurbeln. Zusätzlich könnte der Selling Plan eine gezielte Social-Media-Kampagne vorsehen, um die Bekanntheit des Unternehmens und seiner Produkte zu steigern.
Es sieht also so aus: Während der Sales Plan das Ziel festlegt, beschreibt der Selling Plan die Schritte, um dieses Ziel zu erreichen. Beide Pläne rücken nahtlos ineinander und führen zusammen zu einer verbesserten Vertriebsleistung und einer Steigerung des Geschäftserfolgs.
Konkrete Schritte zur Erstellung eines Sales Plans
Die Erstellung eines Sales Plans kann zunächst komplex erscheinen, kann aber in kleinere, handhabbare Schritte unterteilt werden, um sie für jeden zugänglich zu machen.
Der erste Schritt besteht darin, Ihre Geschäftsziele klar zu definieren. Diese definieren nämlich den Rahmen für Ihren Sales Plan. Meilensteine zu setzen und wichtige KPIs (Key Performance Indicators) zu identifizieren, ist eine effektive Methode, um auf Ihr Geschäftsziel hinzuarbeiten.
Der nächste Schritt ist die Herausforderungen und Chancen in Ihrem Markt zu analysieren (z.B. mithilfe einer SWOT-Analyse). Durch das Verständnis des Marktes, der Mitbewerber und der Bedürfnisse Ihrer Kunden können Sie den Sales Plan erstellen, der am besten zur Erreichung Ihrer Geschäftsziele geeignet ist.
Darauf folgt die Festlegung Ihrer Vertriebsstrategie. Hierbei geht es darum, wie Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen am besten an den Mann oder die Frau bringen. Die Strategie sollte auf die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen und Ihrem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
Als letztes sind Ihre Ressourcen entscheidend. Arbeiten Sie heraus, welche Mittel Ihnen zur Verfügung stehen, sei es in Form von Budget, Zeit oder Personal, und wie diese am effektivsten eingesetzt werden können.
Vergessen Sie nicht, Ihren Sales Plan regelmäßig zu überprüfen und anzupassen. Marktdynamik und Kundenverhalten können sich ändern und Ihren Plan beeinflussen. Ein Sales Plan ist ein lebendiges Dokument, das kontinuierliche Pflege und Optimierung erfordert.
Wie erstellt man einen erfolgreichen Selling Plan?
Der Schlüssel zur Erstellung eines erfolgreichen Selling Plans liegt in seiner Ausführung und Struktur. Genau wie der Sales Plan, muss auch der Selling Plan klar definiert, messbar und realistisch sein. Folgende Punkte sollten in jedem Selling Plan berücksichtigt werden:
Zielgruppenanalyse: Wer genau sind Ihre Kunden? Was sind ihre Bedürfnisse und Erwartungen? Mit einem tiefen Verständnis Ihrer Zielgruppe können Sie effektive Verkaufsstrategien entwerfen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zugeschnitten sind.
Definieren Sie Ihre Verkaufsaktivitäten: Legen Sie die genauen Aktivitäten fest, die jedes Mitglied Ihres Vertriebsteams durchführen muss, um die im Sales Plan festgelegten Ziele zu erreichen. Dies könnte die Anzahl und Art der zu führenden Verkaufsgespräche, die Anzahl der erforderlichen Kundentermine oder die Anzahl der zu erstellenden Angebote sein.
Ressourcenplanung: Stellen Sie sicher, dass Sie über die notwendigen Ressourcen verfügen, um Ihre Verkaufsstrategie umzusetzen. Dies beinhaltet sowohl physische Ressourcen wie Verkaufsmaterialien und Präsentationstools als auch menschliche Ressourcen in Form von Verkaufspersonal.
Performance-Messung: Es ist wichtig, den Erfolg Ihrer Verkaufsaktivitäten regelmäßig zu überprüfen. Definieren Sie konkrete Leistungskennzahlen (Key Performance Indicators, KPIs), um den Erfolg Ihrer Selling Plan Aktivitäten zu messen und bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen.
Der Selling Plan definiert die taktische Ausführung Ihrer Verkaufsstrategie. Er legt den Grundstein dafür, wie Ihr Unternehmen seine Verkaufsziele erreichen wird und ermöglicht es Ihnen, fortlaufende Verbesserungen und Anpassungen vorzunehmen, um Ihre Verkaufsperformance zu maximieren.
Fazit: Sales Plan oder Selling Plan - Was passt zu Ihrem Unternehmen?
In Wirklichkeit ist nicht die Frage, ob Sie einen Sales Plan oder einen Selling Plan benötigen, sondern wie Sie beides effizient in Ihrem Vertriebsprozess einbinden können. Beide Pläne sind von zentraler Bedeutung für den Erfolg Ihres Unternehmens, jedoch mit unterschiedlichen Foki und Richtungen.
Der Sales Plan wirkt als Anker und Kompass, der die strategischen Ziele und die generelle Richtung festlegt. Der Selling Plan dagegen dient als praktisches Werkzeug und Wegweiser auf operativer Ebene, damit Ihre Vertriebsteams wissen, was konkret auf dem Weg zum großen Ziel zu tun ist.
Die richtige Anwendung beider Pläne wird Ihr Vertriebsteam dazu befähigen, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren und das Beste daraus zu machen. Sie stellen sicher, dass Ihr Vertriebsteam sowohl die Bäume, also auch den Wald sieht - und wissen, wie jeder Schritt Ihren Vertriebsprozess voranbringt.
Nützliche Links zum Thema
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Strategische Verkaufsplanung - Optimierung Ihres Unternehmenserfolgs
Was ist ein Verkaufsplan (Selling Plan)?
Ein Verkaufsplan ist eine strategische Dokumentation, die die Geschäftsziele und die taktischen Schritte zur Erreichung dieser Ziele definiert. Er enthält alle wichtigen Aspekte zur Steuerung und zum Management des Verkaufsbereichs eines Unternehmens.
Warum braucht mein Unternehmen einen Verkaufsplan (Selling Plan)?
Ein Verkaufsplan stellt sicher, dass die Vertriebsaktivitäten Ihres Unternehmens effizient und effektiv sind. Er trägt zur Erreichung Ihrer Geschäftsziele bei, indem er klar definiert, welche Schritte zu unternehmen sind.
Wie erstelle ich einen Verkaufsplan (Selling Plan)?
Ein Verkaufsplan sollte die Vertriebsstrategie, die Vertriebsziele, die Kundensegmentierung, das Marktumfeld und die Vertriebstaktik beinhalten. Er sollte ständig überprüft und an den Geschäftskontext angepasst werden.
Was ist der Unterschied zwischen einem Verkaufsplan (Selling Plan) und einem Geschäftsplan (Sales Plan)?
Ein Geschäftsplan ist ein breiterer Plan, der alle Aspekte des Geschäfts abdeckt, während ein Verkaufsplan spezifisch auf die Vertriebs- und Marketingaktivitäten abzielt.
Wie messen wir den Erfolg eines Verkaufsplans (Selling Plan)?
Der Erfolg eines Verkaufsplans kann durch verschiedene Indikatoren gemessen werden, darunter Vertriebsvolumen, Gewinnmargen, Marktanteil und Kundenzufriedenheit.
