Nachfragemanagement
Nachfragemanagement
Nachfragemanagement ist ein Kernkonzept in den Bereichen Verkauf und Vertrieb. Es zielt darauf ab, den Waren- und Dienstleistungsfluss zu steuern, um bestmöglich auf die Kundennachfrage zu reagieren und diese sogar zu beeinflussen. Durch effektives Nachfragemanagement können Unternehmen ihre Vertriebsstrategien optimieren, was letztendlich zu erhöhtem Umsatz und Kundenzufriedenheit führt.
Das Konzept des Nachfragemanagements
Im Kern geht es beim Nachfragemanagement darum, die Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung zu verstehen und zu steuern. Das kann sowohl eine Beobachtung des Marktes und der Kundentrends beinhalten, als auch eine direkte Beeinflussung der Nachfrage durch Marketing und Vertriebsstrategien. Es ist also ein Balanceakt: Einerseits soll das Angebot bestmöglich an die Nachfrage angepasst sein, andererseits kann durch gezieltes Nachfragemanagement auch die Nachfrage selbst gesteuert werden.
Funktionen des Nachfragemanagements
Nachfragemanagement dient drei Hauptzwecken: Erstens, die Kundennachfrage zu verstehen und zu antizipieren. Zweitens, das Angebot entsprechend anzupassen und zu optimieren. Und drittens, durch gezielte Maßnahmen auch die Nachfrage selbst zu beeinflussen. Im effektiven Nachfragemanagement wirken also Marktbeobachtung, Vertriebsstrategie und Marketing eng zusammen.
Warum ist Nachfragemanagement wichtig?
Nachfragemanagement spielt eine essenzielle Rolle im Verkauf und Vertrieb. Denn wer seine Nachfrage gut kennt und zu managen weiß, kann sein Angebot darauf ausrichten. So lässt sich eine hohe Kundenzufriedenheit erreichen, während gleichzeitig der Gewinn maximiert wird. Aber auch die Nachfrage selbst kann durch gezielte Maßnahmen gesteuert und somit der Erfolg des Unternehmens aktiv beeinflusst werden.
Beispiele für gutes Nachfragemanagement
Ein gutes Beispiel für effektives Nachfragemanagement sind saisonale Produkte. Hersteller und Verkäufer von Weihnachtsartikeln, zum Beispiel, wissen, dass ihre Produkte im Dezember stark nachgefragt werden. Sie bereiten sich also zeitlich darauf vor, um dies zu bewältigen. Im Sommer hingegen, wenn die Nachfrage sehr gering ist, passen sie ihr Angebot entsprechend an und fokussieren sich auf andere Produkte. Damit gelingt es ihnen, ihre Ressourcen optimal einzusetzen und den Gewinn zu maximieren.
Professionelle Einwandbehandlung bzw. Gesprächsführung ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Ihren Erfolg im Vertrieb.
Die Fähigkeit, Verkaufs- bzw. Beratungsgespräche nicht nur professionell zu führen, sondern auch gezielt zu steuern, ist eine Basiskompetenz im Verkauf und kann erlent und trainiert werden.
Nicht jeder Einwand ist ein Hindernis, vielmehr verbergen sich dahinter Chancen, Ihre KundInnen noch besser kennenzulernen und Ihre Bedürfnisse besser zu verstehen.
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Dass die Kundenkommunikation per Telefon oder per VideoCalls funktioniert, und zwar so, dass aus Unbekannten bzw.cold leads, Kunden und langfristige Partner/Fans werden, das weiß ich aus zahlreichen erfolgreichen Projekten mit Unternehmen in unterschiedlichsten Branchen.
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Messen sind die zentrale Plattform für Unternehmen, um ihre Produkte und Dienstleistungen einem breiten Publikum zu präsentieren, Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu binden.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
Außerdem wird in realitästnahen Gesprächssimulationen geübt, herausfordernde/schwierige Gespräche mit MitarbeiterInnen in unterschiedlichen Eskalationsstufen zu führen.
Ihr Weg zur Top-Führungskraft – Mit dem 360° Führungstraining
Führung ist erlernbar – aber nicht in einer einzigen Schulung.Erfolgreiche Führungskräfte wachsen mit ihren Herausforderungen und brauchen praxisnahes Training, das sie genau dort unterstützt, wo es nötig ist.
Unser modulares Trainingskonzept bietet flexible, praxisorientierte Module, die individuell kombiniert werden können.
Egal, ob Sie bereits in einer Führungsposition sind oder sich auf Ihre erste Führungsaufgabe vorbereiten – hier finden Sie genau die Trainingsbausteine, die Ihre Führungskompetenz gezielt weiterentwickeln oder von Anfang an eine starke Grundlage schaffen.
Welche Führungskompetenz möchten Sie als nächstes ausbauen?
