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CRM wird im Vertrieb zum Steuerungsinstrument – KI soll Entscheidungen und Prozesse verbessern
„Sales Excellence“ hat am 05. August 2026 ein Gespräch mit Axel Winkler, Geschäftsführer von Aivinova in Taufkirchen bei München, über die Zukunft des Customer-Relationship-Managements veröffentlicht. Im Mittelpunkt steht die Frage, wie sich CRM unter dem Einfluss künstlicher Intelligenz weiterentwickelt und welche Voraussetzungen Unternehmen für einen erfolgreichen Einsatz schaffen müssen.
Winkler betont, dass Unternehmen heute über mehr Kundendaten denn je verfügen. Entscheidend sei jedoch nicht die Datenmenge, sondern ob daraus bessere Entscheidungen entstehen. CRM dürfe deshalb nicht nur als Informationsspeicher dienen, sondern müsse zum Steuerungsinstrument werden, das Chancen sichtbar macht, Risiken früh erkennt und dem Vertrieb konkrete nächste Schritte ermöglicht.
Eine größere Bedeutung misst Winkler dem analytischen CRM und Potenzialanalysen bei. Sie sollen zeigen, wo Umsatzchancen liegen und an welchen Stellen Kundeninteraktionen an Wirkung verlieren. Statt lediglich einzelne Aktivitäten zu betrachten, müsse der gesamte Kundenprozess über Vertrieb, Marketing und Service hinweg analysiert werden.
„Nicht AI first, sondern Value first!“ – Axel Winkler, zitiert von „Sales Excellence“.
KI entwickelt sich nach Winklers Einschätzung vom Assistenten zum aktiven Mitspieler im Vertrieb. Sie erkennt Muster, setzt Prioritäten und schlägt nächste sinnvolle Schritte vor. Als nächste Entwicklungsstufe nennt er agentische KI-Systeme, die eigenständig Aufgaben übernehmen, Informationen aufbereiten und Arbeitsabläufe koordinieren.
Klassische CRM-Systeme würden dadurch nicht verschwinden. Anwender würden künftig jedoch weniger direkt im CRM arbeiten und stattdessen stärker mit KI-Agenten interagieren, die auf Informationen und Prozesse im CRM zugreifen. Dafür seien hochwertige Daten, klare Prozesse und definierte Geschäftsregeln erforderlich. CRM bleibe das „digitale Nervensystem“ sowie die zentrale Daten- und Prozessplattform, während KI Erkenntnisse und Empfehlungen liefert und Agenten zunehmend Aufgaben übernehmen.
Für moderne CRM-Plattformen sieht Winkler eine gemeinsame Datenbasis für Vertrieb, Marketing und Service als entscheidend an. Nur wenn Datenqualität, Prozesse und Kundenkontext stimmen, könne KI die Kundenbindung und Vertriebserfolge messbar verbessern. Ohne dieses Fundament bleibe der Mehrwert von KI Zufall.
Eine integrierte CRM-Strategie beruhe laut Winkler auf drei Säulen: Transparenz durch konsistente Daten, durchgängige Kundenprozesse von der ersten Interaktion bis zum Abschluss und darüber hinaus sowie KI als Entscheidungs- und Produktivitätsverstärker.
Infobox – Springer Nature Link: CRM soll vom Informationsspeicher zum Steuerungsinstrument werden. Die drei zentralen Säulen sind konsistente Daten, durchgängige Kundenprozesse und KI als Entscheidungs- und Produktivitätsverstärker.
Victor’s Residenz-Hotels bauen den Vertrieb im Corporate- und Mice-Geschäft aus
Wie „Tophotel.de“ berichtet, haben die Victor’s Residenz-Hotels Stephan Jochemczyk als Senior Sales Manager gewonnen. Er übernimmt künftig den Vertrieb der vier Standorte Leipzig, Teistungen, Frankenthal und Erfurt mit einem Schwerpunkt auf dem Corporate- und Mice-Geschäft.
Zu seinen Aufgaben gehören der Ausbau strategischer Partnerschaften mit Unternehmen, Agenturen und Veranstaltungsplanern sowie die Erschließung neuer Potenziale im Corporate- und Mice-Geschäft. Damit erweitert die Hotelgruppe ihr Vertriebsteam gezielt um einen Manager mit Erfahrung in der Betreuung von Geschäftskunden und Veranstaltungssegmenten.
Jochemczyk ist staatlich geprüfter Betriebswirt und verfügt über langjährige Vertriebserfahrung in der Hotellerie. Seine Karriere begann bei der Winters Hotel Company, wo er als Sales Manager und später als Senior Sales Manager für Vertrieb und Neukundenakquise an den Standorten Berlin, München, Eisenach und Offenbach am Main verantwortlich war.
Anschließend war er rund neun Jahre in verschiedenen Funktionen bei Novum Hospitality tätig. Dort arbeitete er unter anderem als Senior Sales Manager Corporate, als Head of Sales Region Ost sowie als Senior Sales Manager Meeting & Events/Mice. Zuletzt war er als National Sales Key Account bei der Légère Hotelgroup tätig.
„Stephan Jochemczyk bringt umfassende Erfahrung im Corporate- und Mice-Markt mit und kennt die Anforderungen von Unternehmen, Veranstaltungsplanern und Agenturen bestens“, sagt Kristina Limmer, Geschäftsleitung der Victor’s Residenz-Hotels Süd, laut „Tophotel.de“.
Die Marke Victor’s Residenz-Hotels gehört seit 1996 zur Victor’s Group. Die Hotelgruppe umfasst derzeit 13 Häuser in Deutschland und beschäftigt mehr als 850 Mitarbeitende.
Das Portfolio richtet sich an Geschäfts- und Freizeitreisende und reicht vom Cityhotel in Berlin bis zum 5-Sterne-Superior-Hotel in den Weinbergen der Mosel. Die Häuser verfügen über individuelle Konzepte und eine vielfältige Ausrichtung.
Infobox – Tophotel.de: Stephan Jochemczyk verantwortet den Vertrieb der Standorte Leipzig, Teistungen, Frankenthal und Erfurt. Sein Fokus liegt auf Corporate- und Mice-Geschäft, strategischen Partnerschaften und der Neukundengewinnung.
Volkswagen: Mögliche Rochade bei Audi, VW und Porsche
Das „Manager Magazin“ berichtet über einen möglichen Vorstandsumbau im Vertrieb innerhalb des Volkswagen-Konzerns. Im Mittelpunkt stehen mögliche Wechselspiele bei Audi, Volkswagen und Porsche.
Als beteiligte Führungskräfte nennt der Bericht Konzernchef Oliver Blume, Audi- und VW-Vertriebsvorstände Marco Schubert und Martin Sander sowie Audi-CEO Gernot Döllner. Der Titel des Beitrags spricht von einer möglichen massiven Rochade im VW-Konzern.
Der vollständige Artikel war laut der vorliegenden Quelle nicht mehr abrufbar. Als Grund nennt das „Manager Magazin“, dass der zugeschickte Link entweder älter als 30 Tage sei oder der Artikel bereits 10 Mal geöffnet worden sei.
In den verwandten Beiträgen verweist das „Manager Magazin“ außerdem auf einen Streit und neue Milliardenlöcher bei Audi sowie auf die Meldung, Volkswagen wolle bis zu 100.000 Stellen streichen. Diese Hinweise werden in der Quelle als verwandte Artikel geführt.
Infobox – Manager Magazin: Der Bericht thematisiert mögliche Wechsel bei Audi, Volkswagen und Porsche sowie eine mögliche Rochade im Vertrieb. Der vollständige Inhalt war über die vorliegende Quelle nicht mehr aufrufbar.
KI im Vertrieb: Effizienzgewinne können persönliche Kontaktmomente gefährden
„Table.Briefings“ weist darauf hin, dass künstliche Intelligenz den Vertrieb effizienter machen kann. Zugleich automatisiere KI häufig genau jene Kontaktmomente, in denen Vertrauen entsteht.
Für das B2B-Geschäft könne daraus ein strategisches Risiko entstehen. Die Quelle betont, dass persönliche Beziehungen trotz des Einsatzes von KI wichtiger denn je seien.
Damit rückt die Frage in den Mittelpunkt, an welchen Stellen Automatisierung sinnvoll ist und wo der persönliche Austausch erhalten bleiben muss. Effizienz allein reicht demnach nicht aus, wenn dabei vertrauensbildende Kontakte verloren gehen.
Infobox – Table.Briefings: KI kann den Vertrieb effizienter machen, darf aber nicht automatisch die Kontaktmomente ersetzen, in denen im B2B-Geschäft Vertrauen entsteht.
Jungmakler Award 2026: 12 Talente erreichen das Finale
Beim Jungmakler Award 2026 stehen nach den Digitalcastings die 12 Finalisten fest. „Versicherungsbote“ berichtet, dass sie sich im September beim Bundescasting in München dem letzten großen Auswahlverfahren stellen.
Die Siegerin oder der Sieger des diesjährigen Wettbewerbs wird am 27. Oktober im Rahmen der DKM in Dortmund gekürt. Der Wettbewerb befindet sich damit auf der Zielgeraden.
Für das Finale qualifiziert haben sich:
- Alexander Boldt, Westfalenmakler GmbH
- Christoph Steinberger, Finanzen Steinberger GmbH & Co. KG
- Dehua Chen, Chen Coaching FDL GmbH
- Fabian Hafke, HH-Anlagekonzepte GmbH & Co. KG
- Heiko Leichtle, Versicherungsbüro Leichtle GmbH & Co. KG
- Jakob Behringer, Behringer Beratung
- Maggan Groß, Maggan Groß Finanzkonzept 360
- Nikola Sierant, Sowaneo
- Ramadan Mushkolaj, Freiburger Finanzhaus KFV GmbH
- Rico Buchwalter, Erzieher-Helden GbR
- Said Shurafa, Shurafa Versicherungsmakler GmbH
- Tjark-Niclas Hotes, Tjark-Niclas Hotes Finanzdienstleistungen
Tobias Knörrer, Geschäftsführer der bbg Betriebsberatungs GmbH, hebt laut „Versicherungsbote“ den Unternehmergeist und die Innovationskraft der jungen Generation hervor. Besonders beeindruckend sei, mit welcher Klarheit viele Teilnehmer ihre Unternehmen entwickeln und zugleich die Bedürfnisse ihrer Kundinnen und Kunden im Blick behalten.
„Genau diese Kombination aus fachlicher Kompetenz, Mut zur Veränderung und unternehmerischem Denken braucht unsere Branche für die Zukunft“, sagt Tobias Knörrer, zitiert von „Versicherungsbote“.
Der Jungmakler Award rückt damit Nachwuchsvermittler in den Mittelpunkt, die fachliche Kompetenz mit unternehmerischem Denken und Veränderungsbereitschaft verbinden. Die nächste Auswahlrunde findet beim Bundescasting im September in München statt, bevor die Entscheidung am 27. Oktober bei der DKM in Dortmund fällt.
Infobox – Versicherungsbote: 12 Talente stehen im Finale des Jungmakler Award 2026. Das Bundescasting findet im September in München statt, die Kür der Siegerin oder des Siegers am 27. Oktober im Rahmen der DKM in Dortmund.
B2B-Vertrieb zwischen persönlicher Beziehung, Daten und künstlicher Intelligenz
Die Meldungen zeigen unterschiedliche Facetten der Vertriebsentwicklung. Während CRM laut „Sales Excellence“ stärker zum Steuerungsinstrument werden soll, setzt Victor’s Residenz-Hotels auf personelle Verstärkung im Corporate- und Mice-Vertrieb.
Parallel dazu macht „Table.Briefings“ auf die Grenzen der Automatisierung aufmerksam: Gerade im B2B-Geschäft können persönliche Kontakte und Vertrauen nicht ohne Weiteres durch KI ersetzt werden. Der Jungmakler Award 2026 unterstreicht außerdem die Bedeutung von Unternehmergeist, Innovationskraft und Kundennähe im Vertrieb.
Quellen:
- Reden wir mal über Marketing und Vertrieb im B2B-Bereich
- Victor’s Residenz-Hotels verstärken Vertrieb
- Nachgefragt: Quo vadis CRM im Vertrieb?
- (m+) Volkswagen: Vorstandsumbau im Vertrieb könnte massive Rochade im VW-Konzern auslösen
- KI im Vertrieb spart an falscher Stelle ein
- Jungmakler Award 2026: Welche Talente im Finale stehen
